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David Kalfon et Benoît Magnier - Sanso IS

"Nous voulons atteindre entre 2 et 3 milliards d’euros d’encours d’ici 2024"

France
Le 05/04/19 à 18h25

par

Jean-Loup Thiébaut

En juin 2017, les sociétés de gestion entrepreneuriales Amaïka, Cedrus et 360 Hixance procédaient à une fusion à trois pour devenir Sanso Investment Solutions. La nouvelle structure, dont les encours gérés exclusivement en ISR dépassent désormais les 830 millions d'euros, a poursuivi sa croissance externe fin 2018 par l'acquisition de Convictions AM. Retour sur deux années de développement avec le président David Kalfon, et le directeur général Benoît Magnier.
David Kalfon et Benoît Magnier - Sanso IS
David Kalfon et Benoît Magnier

Quasiment deux ans après la fusion effective de vos trois sociétés, quel premier bilan tirez-vous ?

David Kalfon : Nous avons réussi à créer ce que nous voulions. Nous sommes partis du constat qu’il y avait, entre nos sociétés, peu de doublons et énormément de complémentarités. D’un côté, Cedrus AM avait des compétences en multigestion et en ISR, de l’autre Amaïka AM en avait en titres vifs et voulait accélérer en matière de développement durable. Concernant la clientèle, Amaïka AM ciblait les CGP et les petits institutionnels, 360 Hixance avait une clientèle de CGP en province, et Cedrus AM était spécialisé sur les grands institutionnels. Nous avons désormais un modèle équilibré, avec des encours provenant à 45% d’institutionnels, 45% de CGP, et 10% de multigérants. Et la gestion ISR s’est généralisée à l’ensemble de nos processus de gestion.

Où en êtes-vous en termes d’encours et de collecte ?

David Kalfon : Nous sommes passés de 650 millions d’euros au moment de la fusion fin juin 2017 à environ 830 millions d’euros aujourd'hui, y compris l'intégration des 100 millions d’euros de Convictions AM suite à son acquisition. La collecte nette, de 80 millions d’euros, s’est faite à parts égales entre nos clients CGP et nos clients institutionnels.

Quels sont vos objectifs désormais ?

David Kalfon : Nous voulons atteindre entre 2 et 3 milliards d’euros d’encours d’ici 2024. Notre nouvelle offre GO ! sur le segment de l’épargne salariale, un marché qui représente actuellement 140 milliards d’euros d’encours, devrait être un relais important.

Comment appliquez-vous l’approche ISR à l’ensemble de votre gestion ?

Benoît Magnier : A l’origine, l’ISR correspondait à une méthodologie de sélection de titres « best-in-class », mais cela n’a pas été vraiment adopté par la profession, notamment sur la gestion privée et le ‘retail’. C’était difficile à vendre car compliqué à expliquer, cette méthodologie utilisant des outils mathématiques pointus. Chez Cedrus AM, nous avions rapidement compris qu’il fallait certes pratiquer une méthodologie ISR d’exclusion mais, en termes de marketing et de gestion, nous avons estimé qu’il fallait plutôt mettre l’accent sur les Objectifs de Développement Durables des Nations unies (ODD). Les ODD sont en effet plus simples à comprendre pour les investisseurs car liés à la gestion thématique.

David Kalfon : Il faut d’ailleurs sortir de la vision « donneur de leçon » de l’ISR. Des sociétés bien positionnées sur les ODD vont remplir leurs carnets de commande pour des années. Il faut attraper ces opportunités de croissance. Sur les titres vifs, nous sommes l’un des rares gérants à nous imposer trois filtres de critères extrafinanciers. Nous regardons nos portefeuilles au travers des prismes de l’empreinte carbone, de la notation ESG, et de l’exposition aux ODD. Ces trois mesures sont présentes dans l’ensemble de notre gamme de fonds. Par ailleurs, le risque ISR, c’est aussi du risque financier, puisqu’une entreprise non-ISR nous expose à des problématiques comme le risque de réputation ou l’obsolescence de stocks de matières premières. Avec un portefeuille ISR, on a l’esprit plus tranquille.

Benoît Magnier : En multigestion, nous avons été confronté à la problématique de sélectionner des fonds externes qui ne sont pas labélisés ou vendus comme ISR. Nous avons conservé les positions dans nos fonds de fonds, mais avons depuis 4 ans  une approche d’engagement. Chaque année, nous envoyons un questionnaire aux sociétés de gestion pour évaluer leurs actions en matière de développement durable. S’ils elles démontrent qu’elles sont dans une dynamique d’amélioration, nous n’avons pas de problème à garder des fonds qui ne sont pas formellement ISR. Nous nous disons que nous avons plus d’influence à faire évoluer ainsi les gérants qu’en écrivant directement aux grandes sociétés cotées.

La généralisation de la méthode ISR à votre gestion a-t-elle provoqué des difficultés en interne comme en externe ?

David Kalfon : Les gérants en titres vifs, qui n’avaient pas d’expertise sur ce sujet au moment de notre fusion, ont adopté très vite la méthode ISR. Désormais, lorsqu’on étudie une valeur ou un émetteur en comité de gestion, chacun d’entre nous explique ses choix tant par des critères financiers que par des critères extrafinanciers.

Benoît Magnier : Il y a, depuis la fusion, beaucoup d’échanges en interne en ce qui concerne l’ISR. Nous faisons encore venir aujourd’hui des spécialistes du sujet, comme des gérants et des agences de notation externe, afin d’affiner l’expertise de nos équipes.

Quelles offres avez-vous développées depuis la création de Sanso IS ?

David Kalfon : Nous développons principalement des fonds dédiés, qui représentent aujourd’hui la moitié de notre collecte, à côté de notre gamme de fonds ouverts. Le sur-mesure nous permet de consolider la relation avec le client, qui, quand il n’est pas assez grand, ne trouve pas souvent ce dont il a besoin chez les grandes sociétés de gestion. Lorsqu’on a trouvé une solution à son problème d’investissement, le client s'avère également moins regardant sur les frais de gestion et plus fidèle car il sait pourquoi il nous a choisi.

Benoît Magnier : Sur l’épargne salariale, nous avons lancé notre produit « GO ! Epargne entreprise » en octobre 2018. Il a d’ores et déjà collecté 30 millions d’euros auprès de plus de 2000 épargnants, ce qui constitue un beau démarrage sur un segment au cycle de vente assez long.

David Kalfon : Nous avons également lancé « Sanso objectif durable 2024 », un fonds ouvert obligataire à échéance, ISR et de partage. Nous reversons 10% des frais de gestions à deux associations de défense de l’environnement et de protection des océans : Surfrider Foundation Europe et l’Institut Océanographique Fondation Albert 1er Prince de Monaco. Nous reversons par ailleurs 1% de notre chiffre d’affaires à la Fondation Akuo, qui entreprend et soutient des projets de développement durable en faveur des populations défavorisées et de la protection de l’environnement dans le monde entier.

Comment vous positionnez-vous par rapport aux géants de l'épargne-salariale ?

Benoît Magnier : Les grandes entreprises sont bien traitées par les quatre principaux teneurs de comptes ou gérants, qui détiennent 80% du marché. Celui des très petites entreprises et des professions libérales, est traité notamment par des acteurs comme Eres avec le concours des CGP. Par contre, le middle market (les PME), est beaucoup moins bien équipé, mais va être dynamisé par la loi PACTE. Celui-ci est principalement couvert par les réseaux bancaires et assurantiels locaux, et ne dispose pas de produits bien adaptés. Nous avons donc construit notre offre ex-nihilo, adaptée aux besoins des PME, quand les grands prestataires peuvent avoir des difficultés à s’adapter à un tel marché. Le marché a vu apparaitre aussi plusieurs start-ups qui souhaitent entrer sur ce marché. Nous pensons que leurs offres de gestion correspondent moins aux besoins de simplicité des salariés-épargnants des PME et ETI, ceux-ci étant, selon nous, peu intéressés par l’idée que leur épargne soit gérée par un robo advisor.

Pourquoi vous être alliés avec Cedrus & Partners, Henner et Axa sur ce marché ?

Benoît Magnier : Pour pénétrer ce marché, il nous fallait deux choses : une offre différenciante et un réseau de distribution. Pour le réseau, nous nous sommes alliés au groupe Henner, le leader français en matière de retraite et prévoyance collective. Le produit se veut, lui, simple, digital, peu cher, et lié au « développement durable ». Il est simple car les PME ne sont pas des spécialistes des marchés financiers. Nous proposons pour ce faire trois compartiments avec trois horizons et profils de risque différents, sans entrer dans le détail de la gestion, quand nos concurrents en proposent une quinzaine avec des descriptifs parfois très compliqués. Le DRH d’une PME veut un produit simple et lisible à fournir aux employés. Mais s’il veut le détail de la gestion, nous lui expliquerons, bien sûr. Le digital répond lui à l’envie des épargnants de pouvoir désormais consulter l’état de leur épargne en trois cliques sur mobile. Nous nous sommes donc alliés avec Axa, dont l’application épargne-salariale nous semble la mieux positionnée du marché et a été récompensé par de nombreux prix. Côté tarifs, nous proposons à l’entreprise une tenue de compte à zéro euro, et à l’épargnant la gratuité sur les arbitrages et les droits d’entrée. Enfin, toute notre gestion intègre des investissements liés au développement durable…

Pouvez-vous décrire votre gestion de fonds d’épargne-salariale ?

Benoît Magnier : Le fonds « Go court terme » est un fonds obligataire court-terme, géré par Philippe Douillet, qui vise une performance très légèrement positive net de frais de gestions. Pour ce faire, le gérant est autorisé à prendre un peu de risque sur les marchés obligataires et de crédit. Les fonds à moyen et long termes sont, eux, gérés en multigestion par Edmond Schaff. Il va principalement sélectionner des gérants spécialistes sur des segments, généralement labélisés ISR ou liés aux industries d’avenir liées au développement durable. Nous sommes notamment investis dans les fonds Pluvalca Initiatives PME (Financière Arbevel), Equities Newgems Sustainable (Degroof Petercam Asset Management), ou encore AXA WF Framlington Women Empowerment. L’objectif de rentabilité nette du fonds à moyen terme est de 3% annuel au-dessus de l’Eonia, contre 6% pour le fonds long terme.