"Nous voulons proposer tous les services propres à la gestion de fortune"

France
Le 10/07/19 à 07h07

par

Jérémie Gatignol

À l’occasion du lancement par Astyrian Patrimoine d’une nouvelle offre de mandat d’arbitrages ETF logée au sein d’un contrat Luxembourgeois, la rédaction de NewsManagers a posé trois questions à Stéphane Faure, cofondateur du cabinet.
Stéphane Faure - Cofondateur d'Astyrian Patrimoine

NewsManagers : Depuis votre création, vous avez misé sur les ETF pour vous démarquer. Pourquoi avoir fait ce choix ?

Les business model de notre secteur sont en pleine mutation. Nous nous sommes dès le départ [fin 2014, ndlr] projetés sur les dix années à venir. Nous estimons que nos concurrents de demain seront les fintech, ou potentiellement les GAFA, au même titre que les entités gestion de fortune des grandes banques. Il faut donc résoudre l’équation consistant à proposer un service créateur de valeur basé sur des frais compétitifs tout en offrant une expérience client et un niveau de service élevé.

Les ETF, poussés par leurs qualités intrinsèques mais aussi par la concurrence, nous sont apparus comme une tendance de fond contre laquelle il ne fallait pas lutter mais qu'il fallait embrasser.

En outre, une part importante de notre métier est le conseil financier. Or, la plupart des études académiques s’accordent à dire que, sur longue période, les ETF battent la gestion active huit fois sur dix, et même neuf fois sur dix sur les marchés efficients de grandes capitalisations. Il est donc de notre devoir de nous intéresser à cette classe d’actifs.

Les ETF présentent également d’autres atouts tout à fait adaptés à notre modèle d’allocation propriétaire, comme un accès simple aux principaux indices et à des marchés inaccessibles par le biais d’OPCVM ou une liquidité plus importante. Ils sont aussi plus transparents en termes de frais, qui sont réduits, et de composition. Les indices étant par nature diversifiés et plus simples à appréhender pour les investisseurs, cela permet une meilleure maîtrise des risques.

Ce choix ne vous pose-t-il pas de problème de rentabilité ?

Cela a évidemment un impact sur notre rémunération puisqu’avec les ETF, nous ne touchons pas de rétro commissions de la part des fonds. Notre seule source de revenus est une commission fixe ajoutée à l’incompressible assureur.

Nous avons ainsi choisi de jouer la transparence absolue en matière de frais avec nos clients. Ce modèle de rémunération garantit que nos conseils ne comportent aucun biais. Au final, nous fournissons probablement plus de travail et sommes moins bien rémunérés que sur une gestion libre en unité de compte classique. Cependant, nous sommes convaincus que c’est en créant de la valeur pour nos clients que nous créerons de la valeur pour notre cabinet. Ceci par le biais de leur fidélité, de leurs recommandations et de la croissance des encours liés à nos conseils.

Quels sont vos objectifs à moyen terme ?

Nous visons une collecte comprise entre 10 et 15 millions d’euros cette année. Nous espérons que ce montant augmentera chaque année à mesure que notre renommée grandira. Sur ces montants, environ 20% sont placés sur des allocations ETF pour le moment.

Aujourd’hui, notre encours moyen par client est supérieur à un million d’euros et le ticket d’entrée pour accéder à nos services est de 300.000 euros. Nous ciblons donc une clientèle assez haut-de-gamme.

L’un de nos principaux objectifs est de monter encore en gamme pour proposer, à terme, tous les services propres à la gestion de fortune et aux family offices. En parallèle, nous augmenterons au fur et à mesure le ticket d’entrée.

Notre objectif premier sera toujours d’être à la pointe tant en matière d’innovation que de qualité de service. Nous surveillons donc activement les pratiques de la place, que cela soit en matière de solutions, de services ou d’outils technologiques.

En matière de développement, nous ne misons que sur la croissance organique. Le cabinet est pour le moment capable d’assurer seul le flux de clients. Dès que cela ne sera plus le cas, nous envisagerons de nous développer en nous appuyant sur un réseau d’indépendants affiliés (mandataires exclusifs) préalablement sélectionnés.

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